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医院经营 简单营销:妇科医院的经典策略

2014-05-03作者:蔡磊来源:admin次阅读

  企业:妇科医院


  病症:在市场营销过程中,对内部市场的自我评估是非常重要的,妇科医院在外部市场经营过程从目前的情况来分析是比较成功的,在社会创下一定的口碑,但是从业绩来分析,不是很理想。例:9月份每天挂号量为75人,其中介绍来21人、路过11人、电视18人、报纸13人,途径不详的为12人,病种分析:无痛人流的18人,实际就诊的均为13人。子宫肌瘤5人,实际就诊为1.5人,不孕的3人,实际就诊为0.5人。初治率为70%、初液为50%、中断为20%。
 

简单营销:妇科医院的经典策略


      综合上述的数字分析,目前内部医生的接诊能力相差太远,如果广告量投放过大,患者量直接上升,医生及所有医务人员的服务跟不上,就会导致社会口碑负面的影响,现在的情况要不断调整医生及其他人员的营销能力,同时在外部营销要了解对手的实际情况,做到有效的打开市场通路,做到人尽其才、物尽其用,只要有效的利用,才能做到利润最大化,而且在引进仪器设备要真正发挥仪器的利用率。比如:9月份广告投放量约120万,营业额200万左右,医疗事故2起、医疗纠纷1起、投诉5起。


  医院内外市场分析


  记得毛泽东主席说过“揽外必先安内”,这句话引用到现代医院管理当中,也是非常正确的,在医院初创时期,调整员工的思想是非常重要的,让所有员工潜移默化接受医院的经营理念,如果我们的经营理念不能得到员工的认可,那就会造成医院整体与外部市场不协调,影响医院的发展,在经营管理过程中,逐渐引导员工认识医院,认识自己所在环境的优势,增加员工的工作信心和荣誉感,这是医院管理者的责任和义务,在医院经营管理过程开展“增加科室之间沟通、提高凝聚力”,“我与医院一起成长”.在不同的阶段,根据员工的思想动态,提出不同的征文的内容,予以适当的奖励,起到双重的效果,不但能了解员工的思想动态,也能激励员工对自己工作的认识和投入,同时在会议上巧妙引用一些案例,让所有的员工都有成本意识和营销意识。


  辅助科室:辅助科室的服务态度直接影响患者就诊的情绪,在医院经营管理过程中,狠抓辅助科室的服务态度,妇科、男科普查,B超科室接待患者376人,让患者满意而归,而且把“服务”列入高压线,对一些员工服务态度怠慢者,予以严厉的处理,在会议上将服务列入议题,不断强化员工的服务意识,调整员工的服务程序,真正做到服务创口碑,才能得到社会的认可。


  妇科门诊:女子医院的定位给社会带来了新奇的效应,患者对医院的期望值比较高,对妇科医生的专业水平相对要求比较高,来院就诊的患者不是简单的炎症患者,涉及广阔的妇科领域,在医院引进人才过程中,把专业放到了第一位,为了提高接诊率和社会知名度,在广告营销结合内部消化的能力。这样才能做到利润和医院的同步发展,如果广告营销过量,患者上升,内部消化系统不能良性的循环,服务跟不上,直接导致医院的形象和口碑,而且导致成本过高,广告营销要结合实际的情况而定,因为广告是双面刃,给医院带来效益时,如果没有有机的结合,反而会给医院带来负面的效应,只有稳定的发展,才能延升医院的生命力。


  住院部:从目前的住院医生队伍来分析,整体力量比较强大,住院率比较底的原因,1、医院成立的时间比较短,患者对医院的信任度不够,导致部分患者直接流失。2、缺乏名医支撑,对社会缺少吸引力。综述以上的原因,积极引进知名专家,增加医院的知名度,加快内部医生对宫腔镜、腹腔镜的培训,认识以上仪器的适应症及原理,达到开发患者的目标,通过广告宣传及外务部市场开发,采取预约当地知名专家手术的形式,尽最大力度到达仪器有效的利用。


  美容科:根据目前的情况分析,人员配置基本合理,而且医生的技术比较精细和全面,在实施手术期间,无一例医疗纠纷,在前期营销过程主要是以吸脂为主,通过电话咨询和现场咨询来分析,光之嫩肤、吸脂、丰胸有一定的市场。


  会员健康管理中心:1、会员卡发放,建立术后的患者及美容顾客跟踪服务。2、市场调查及竞争对手分析。3建立营销网络,比如:体检、微创手术等。


  医院外部分析


  公立医院分析:妇科医院地理位置在“医大二院”、“妇产医院”之间,以上两家医院享有一定的知名度,市二院日门诊量为355人,门诊人均费用212元(其中药品126元),妇产院日门诊量为596人,平均人均费用145元(其中药品53元)。


  民营医院分析:全市总共76家民营医院,上规模的有20家,针对产科的有十家,主打妇科的唯有我院。1、生殖健康中心;日挂号量为40人,属于综合性医院,主要以男科为主,子宫肌瘤、不孕为附,广告营销没有明显的营销思路,主要优势借用计生委的品牌。2、泌尿专科医院:日挂号量25人左右,以男科为主,采用合作科室的运作模式,主要营销通路通过报纸。3、同济医院:刚成立的综合医院,主要经营内容美容、男科、妇科(两个科室),据说实力比较大,从广告分析;主要以男科为主,妇科、美容为辅。4、铭医整形:年前主要炒作全国“人造美女选美”,有一定的知名度,月广告量60万/月,主要媒体电视占30%、报纸占60%、户外广告占10%,在周边城市有5家连锁机构。5、中姸整形;人造美太太、人造刘德华,有一定的知名度,主要媒体宣传--报纸。


  医院特色营销


  针对以上的内外市场的分析,怎样形成医院的特色营销模式,思路建议如下:


  1、内部营销,医院的定位也就是目标群体的定位,必须的了解目标群体的需求,才能提供合适的产品,医院的产品应该是:技术+服务+药品=产品。怎样做到医院的产品被目标群体认知、接受,首先要对自己提供产品要有深刻的认识,1、技术:医生的水平代表一个医院的技术水平,引进医生同时,对医生的专业要求要严格把关,同时在引导医生发挥专业水平时,也要发挥接诊的技巧,要改变医生接诊技巧,必须引用恰当的案例来说明,让医生感觉这是一种符合社会需求的营销模式,而不是一种手段,比如:要求医生对任何一个患者要耐心的讲解,在讲解过程要参照挂图,要有科学易懂的讲解流程,让患者接受医生的技术。


  2、服务:首先一个门诊医生的心态决定一个医生的接诊能力,在引导医生发挥接诊技巧时,对医生的服务态度也要作出相应的要求,比如:医生经常以貌取人,对患者的初步定位太快,导致患者对医院的不满,给医院带来无形的损失。所以加强医生的素质教育,提高医生服务能力,通过一些门诊案例调整医生的心态是日常工作当中的主要课题。辅助科室的服务水平也是非常关键的,比如:导医的形体语言,微笑服务、站立式服务在日常工作当中,都要列入培训的课程。B超医生的服务和配合医生也是非常关键,在患者接受检查时,要严格规定医生的检查时间,让患者在未接受治疗时就感觉到亲切。总的来说,内部要形成人人参与营销,是离不开服务,如果没有服务就不能叫做营销,那就是卖东西,也就是销售而已。


  妇科医院在整合内部营销同时,对外部营销策略采取简单的营销思路,在前期普查期间,充分利用媒体攻势,比如在国庆期间,29、30号广告投放量每天大小九版,日广告费4、5万元/天,天营业额2、5万元,这样投放方式主要是让社会认识妇科医院,增加知名度,对内部员工提出“练口才、练服务”,没有急于追求业绩。在后面营销过程当中,认真结合内部的消化能力,尽量做到稳定的发展,所以建议;根据目前的内部情况,在广告投放要结合内部的实际情况,采取有薄到厚的营销模式。


  通过市场的反馈,说明了妇科市场的存在,怎样做到市场的延续和发展,借鉴其他企业成功的营销案例来推动妇科医院,比如:可口可乐的营销“一个企业过程有多好,他的结果就有多好”,还有格力空调的营销成功的营销成功之道非常简单――就是“简单营销”!为什么借鉴他们的案例来参考,应该说他们的产品比较单一,比如说产品;优质的产品是营销工作得以正常进行的前提和保证,以上两家自始至终将产品品质摆在首位。那医院的产品就是“妇科”,怎样坚持产品的营销做到简单化的营销。


  这种“简单化”的产品营销策略体现在以下几个方面:专科的含义。“专科”顾名思义就是“专病专治”,其主要功能应该体现技术特色、优质服务方面,而不是炒作其他各种概念。所以妇科医院将那些不必要的附加科室全部取消掉,既降低了成本,吸引了消费者(不必在名目繁多的概念中迷失方向),又赢得了市场。


  技术实用,优质服务。女性消费者特别在意医院的服务,毕竟谁也不愿意在医院得到不好的对待,妇科医院坚持提倡全院员工服务意思,通过优质的服务+技术+药品生产出高品质产品。考虑到社会对妇科医院的新奇,而患者对医生的技术要求高,通过自己的全院服务一体化来推销医院的特色,让自己所有的来院的消费者都能得到心里的满足和接受,同时,通过消费者的宣传达到医院在社会上口碑。


  妇科医院的包装。因为作为医院其不是单纯的一个专科科室,应该说是以专科特色带动整个医院的发展,既然是医院,在营销过程中怎样让自己的目标群体认知、接受。首先在医院销售的产品要保证产品质量(疗效)和方便的医后服务,现在很多妇科医院只在外观上改变,而接诊的方式基本不变,等于是合作科室的模式。这样,消费者的信誉度和忠诚度逐渐降低,而一旦有医疗事故发生,导致医院整体的瘫痪。所以医务人员的行为、举止、观念应该转变,把以前的销售手段改为营销策略,不但能提高医院整体的美誉度,也能增加消费者对医院的信任度。


  精益求精,寻求更“简单”的方式。在患者就诊过程尽量简单化,比如取消挂号等手续。缩短患者候诊的时间。


  从心理学和社会学的研究结果表明,现代人的生活节奏越来越快,“懒人”也越来越多。“简单化”已经成为众多行业中的一个发展大势,所以在企业营销过程中我们要做到简单化。


  他山之石


  格力空调的宣传策略更是体现“简单化”的营销策略。用一句话来形容,那就是:坚持宣传“好空调,格力造”这句“经典名言”,全力塑造格力空调的卓越品质和强势品牌。区别于海尔从“真诚到永远”转变为“Haier,越来越高”的宣传策略,也有别于“美的”一方面降低价格,通过广告“洗牌”市场,一方面又尽量维护自己高端品牌形象不致受伤害的宣传策略,格力始终宣传自己的品牌形象,再简单点,就是宣传“好空调,格力造”这句名闻遐迩的广告词。

      格力从没在任何媒体上做过有关降价促销的宣传活动,相反,格力始终坚持宣传“好空调,格力造”。一句“好空调,格力造”不仅道出了格力在中国空调市场上无与伦比的地位,我们经常看到一些企业,时常随意变动自己的宣传口号,一会儿是这,一会儿是那,让消费者一片茫然,摸不清楚东西南北。格力呢,就是“简单”!

      所以医院在营销过程中一定要有企业文化的营销方式,比如“呵护女性健康,我们更专业”,就是这么简单。我想一个企业的营销就是读一本书,因为读书要从薄读到厚,再从厚读到薄,再从薄读到厚……如此周而复始,方可达到成功的彼岸。例:今日格力空调之所以在市场立于不败,亦赖其掌握了“简单营销”的真谛!

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