一、行业概括

　　1、行业发展现况

　　这三个分支都属于医疗行业里的热门科室，目前的发展中妇科最热门，男科和内科其次。随着市场的发展，目前很多医院相应增加了这三个独立的科室，专科医院也孕育而生。

　　2、行业的服务内容

　　妇科主要有： 炎症，宫颈，产科，骨科，妇科，无痛人流，不孕不育，生活保健，妇科炎症性功能障内分泌疾病，月经不调，处女膜修复，阴道炎，盆腔炎，宫颈糜烂，子宫疾病，卵巢疾病；

　　男科主要有： 生殖泌尿，前列腺炎，前列腺增生，前列腺癌，早泄，阳痿，射精障碍，性欲障碍，男性不育，包皮包茎，阴茎增大，阴茎延长，隐睾，尿道炎，阴囊皮肤生殖保健，男性生殖；

　　内科学在临床医学中占有极其重要的位置：心内科，神经内科，呼吸内科，内分泌科。

　　3、该行业的显著特点以及盈利模式

　　1:服务收费各不相同，医院之间的相差性比较大

　　2:区域性竞争特性较强

　　3:营销缺乏差异化，且竞争相当激烈

　　4:潜在消费者缺乏信任感

　　5:市场潜力大

　　二、行业潜在客户特征（年龄、获取信息的习惯）以及客户地域分布

　　这三个行业客户群体都集中在年轻人群。这些人群是社会上最活跃的，人群多样而且爱赶时髦。电视，报纸，网络是这部分人群的主要获取信息方式。主要潜在客户年龄主要分布在 18-45 岁之间，在北京，郑州，西安，深圳等第这些人大部分都属于城市生活 （居住）人口。地域分布以广州，天津，南京，武汉，杭州，上海，成都，重庆等省级（直辖市）城市为主，顺应带动 2 级区（市）级城市。

　　三、行业销售通路以及目前广告宣传途径

　　目前针对他们的主要宣传途径主要有：电视、公交电视、公交车身、公交站台、大型平面广告、电梯广告、自己制作宣传册、报纸、杂志、114、黄页、户外广告、竞价排名，门户网站直投，行业网站，网络联盟。

　　四、行业客户可能的关键决策人

　　可能出现的决策人主要有：医院投资公司、院长、行政院长、企划经理、科室主任、网络中心主任、市场部经理。

　　五、行业客户沟通要点

　　1、必须找到决策人。

　　2、挖掘行业需求。

　　3、各种广告投资回报率分析。

　　4、通过使用网络人群分析引导客户。

　　5、通过同行对比引起客户刺激。

　　六、常用话术总结

　　本着与客户沟通的过程，故常用以下提问方式挖掘客户的需求，进一步与客户沟通合作。

　　1:XXX 您觉得您的客户主要群体是那些呢？

　　2:这些人是上网的主要群体，那您有没有想过他们会经常通过搜索来找到您呢！

　　3:你觉得他们在获取信息的时候会不会通过搜索引擎来查找呢？

　　4、现在患 XX 病的人主要是集中在18-45 岁之间，而这部分人是现在绝大多数的网民。

　　5、你有没有比较过传统的广告的投入和网络的投入回报呢！

　　6、您看在网上搜索 XX 病的人都是本地客户，对吗？那么您想一下，他们搜索的时候是不是都需要的是本地的医院呢！

　　7、XX,您也知道，XX 病是不好意思直接看医生的，许多人都希望能不面对面的时候先了解或者咨询一下，那在这个过程中，你们就优先知道了谁可能是你们的潜在客户，您觉得对吗？