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医院经营 关于妇科、男科和内科的行业分析

2014-05-03作者:蔡磊来源:admin次阅读

  一、行业概括


  1、行业发展现况


  这三个分支都属于医疗行业里的热门科室,目前的发展中妇科最热门,男科和内科其次。随着市场的发展,目前很多医院相应增加了这三个独立的科室,专科医院也孕育而生。


  2、行业的服务内容


  妇科主要有: 炎症,宫颈,产科,骨科,妇科,无痛人流,不孕不育,生活保健,妇科炎症性功能障内分泌疾病,月经不调,处女膜修复,阴道炎,盆腔炎,宫颈糜烂,子宫疾病,卵巢疾病;


  男科主要有: 生殖泌尿,前列腺炎,前列腺增生,前列腺癌,早泄,阳痿,射精障碍,性欲障碍,男性不育,包皮包茎,阴茎增大,阴茎延长,隐睾,尿道炎,阴囊皮肤生殖保健,男性生殖;


  内科学在临床医学中占有极其重要的位置:心内科,神经内科,呼吸内科,内分泌科。


  3、该行业的显著特点以及盈利模式


  1:服务收费各不相同,医院之间的相差性比较大


  2:区域性竞争特性较强


  3:营销缺乏差异化,且竞争相当激烈


  4:潜在消费者缺乏信任感


  5:市场潜力大


  二、行业潜在客户特征(年龄、获取信息的习惯)以及客户地域分布


  这三个行业客户群体都集中在年轻人群。这些人群是社会上最活跃的,人群多样而且爱赶时髦。电视,报纸,网络是这部分人群的主要获取信息方式。主要潜在客户年龄主要分布在 18-45 岁之间,在北京,郑州,西安,深圳等第这些人大部分都属于城市生活 (居住)人口。地域分布以广州,天津,南京,武汉,杭州,上海,成都,重庆等省级(直辖市)城市为主,顺应带动 2 级区(市)级城市。


  三、行业销售通路以及目前广告宣传途径


  目前针对他们的主要宣传途径主要有:电视、公交电视、公交车身、公交站台、大型平面广告、电梯广告、自己制作宣传册、报纸、杂志、114、黄页、户外广告、竞价排名,门户网站直投,行业网站,网络联盟。


  四、行业客户可能的关键决策人


  可能出现的决策人主要有:医院投资公司、院长、行政院长、企划经理、科室主任、网络中心主任、市场部经理。


  五、行业客户沟通要点


  1、必须找到决策人。


  2、挖掘行业需求。


  3、各种广告投资回报率分析。


  4、通过使用网络人群分析引导客户。


  5、通过同行对比引起客户刺激。


  六、常用话术总结


  本着与客户沟通的过程,故常用以下提问方式挖掘客户的需求,进一步与客户沟通合作。


  1:XXX 您觉得您的客户主要群体是那些呢?


  2:这些人是上网的主要群体,那您有没有想过他们会经常通过搜索来找到您呢!


  3:你觉得他们在获取信息的时候会不会通过搜索引擎来查找呢?


  4、现在患 XX 病的人主要是集中在18-45 岁之间,而这部分人是现在绝大多数的网民。


  5、你有没有比较过传统的广告的投入和网络的投入回报呢!


  6、您看在网上搜索 XX 病的人都是本地客户,对吗?那么您想一下,他们搜索的时候是不是都需要的是本地的医院呢!


  7、XX,您也知道,XX 病是不好意思直接看医生的,许多人都希望能不面对面的时候先了解或者咨询一下,那在这个过程中,你们就优先知道了谁可能是你们的潜在客户,您觉得对吗?

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