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医院经营 口腔医疗市场商业营销模式大方向预测

2014-05-03作者:蔡磊来源:admin次阅读

  中国的口腔医疗服务市场已经随着中国经济水平的不断提升而曰渐壮大,但始终困扰着我们的一个问题就是目前没有一个专门为口腔医疗专业服务的宣传渠道和宣传模式的存在,这一市场环节的缺失大大影响了口腔医疗服务市场的加速发展。
 

口腔医疗市场商业营销模式大方向预测


  我们投资了几十万甚至上百万购置先进的医疗设备、雇佣高超的医疗技术人员、营造卫生整洁的医疗环境,翟烩一切都准备就绪了却才发现我们的客源--患者们在哪里呢?医疗服务行业有着不同于其他行业的特殊性,不是你把“台子、架子”搭好了就可以大张旗鼓地招揽生意了,它需要人们--也就是患者有一个逐步了解、渐渐认同、最终产生信任的漫长过程。就算我们还有余力在各种媒体上花大价钱打出广告,但长时间的广告营销是非常消耗精力和财力的,恐怕没有哪个诊所会选择长期在各种媒体上做广告,因为毕竟口腔医疗行业经营的曰常开销也是一笔不小的费用。

      而且您把自己的宣传放到各种纷乱复杂的广告堆里您觉得会有多少患者会看,就算他们看了会相信您的宣传吗?无疑在传统媒体上宣传自己会大大降低自身专业程度的权威性,毕竟现在虚假的医疗信息充斥在各种媒体广告中严重的影响了专业广告的公信度。而且作为医疗行业中一个十分特殊的专业--口腔医疗专业又是可以完全独立出来的一个行业,所以我们的宣传渠道和宣传模式完全可以从失去公信力的繁繁种种的医疗广告中独立出来自成体系。可是到哪去寻找这样专门为口腔医疗市场服务的宣传渠道和模式呢?这样的宣传体系又该怎样建立起来呢?下面就让我们从口腔医疗服务市场的经营规律说起。


  口腔医疗服务市场是一个以专业技术的实际操作为主的服务性行业,这里重复两次的一个词“服务”就是我们要首先重点讲到的一个问题。如果您觉得我所说的这个词并没有什么重要那就说明您已经落后于现代的商业意识的发展了,因为现在无论是什么行业只要是与人打交道的都不能避免面临一个如何提供服务和怎么提供服务的问题,毕竟您生产什么样的产品和提供什么样的服务都是针对个体的人。服务的本质在于让被服务者接受、认同并乐于继续接受以后的服务,所以提供服务者的态度至关重要,并要以服务对象的思维方式去检测你所提供的服务是否能够满足甚至超出他(她)们所能接受的程度。其可划分为“技术服务、人文服务、环境服务” 三部分。


  1、技术服务就是雇佣优秀成熟的医师提供给您的患者最好的专业医疗服务,这里包括医疗技术人员的专业技术考核(定期制度化、表格化)、专业知识的继续教育(自主化)、医疗道德的培养(一贯化)、“合理”营销意识的学习(灵活化)。


  2、人文服务就是营造一种专属于您自己的服务文化氛围,类似于现在人们所提倡的企业文化。它与您的文化气质和职业素养有直接的联系,并通过您的努力和影响传达给身边的工作人员,使得您的团队始终保持围绕着这个主题而展开一切经营行为,并得到您所服务群体的认同。如果没有得到他(她)们的认同,那您面临的要么是重新选取适宜的营业环境,要么就是改变自己去努力配合您服务群体的要求。因为在商业经营中如果您不能改变人们的消费习惯那您只有改变自己去迎合市场!


  3、环境服务可是口腔医疗服务中资金比重所占最大的一部分,随着人们生活水品的不断提升对就诊环境和就诊档次的要求也越来越高,不仅诊所环境要卫生整洁还要求诊疗设备安全舒适疼痛程度小。这就迫使我们从业人员不仅要花重金按照客户的需求进行诊所布置,还要购入先进的诊疗设备以减轻病痛提高病患的满意程度。因为现在人们的要求越来越高再加上诊所间竞争又那么激烈,如果你不能提供给客户最好的服务势必会使很多高端患者流向其他的竞争者,而你却只能服务于中低收入人群重复着高劳力低附加值的“小作坊式”的经营模式。


  以上关于服务概念的介绍是为了能够对现在不断变化的经营方式进行一个比较清晰的阐释,便于我们去探讨究竟怎样的营销模式及宣传途径才是我们所最需要也最适合口腔医疗这个行业发展的。对于运营规律的了解有助于我们明白口腔医疗行业的宣传最好是通过一个专门的途径,因为它的很多治疗方式和手段是需要一定周期和复杂步骤的,不是那种治疗一次就可以完事的医疗行为,所以它的宣传方式也应该是符合和适应这种经营规律的,应该保持一种长期性和持久性。

      但是问题又来了!在传统媒体上长期做宣传其成本是非常大的,不是所有口腔诊所都能承受的,就算是一少部分有实力的诊所做了一段时间的宣传也往往会因为看不到很实际的效果而最终放弃了。究其原因我理解就是出现了“水土不服”的现象,问题主要在于传统宣传媒体虽然覆盖面大、影响力强但由于其宣传的种类太多太过于繁杂而又虚虚假假良莠不齐,造成了其“公信度”和“权威性”的大大降低。如果像我们口腔医疗界这么专业化强、需要病患信赖度高的行业也长期在上面做宣传的话,一个是成本太高大多数诊所无法承受,另一个会因为传统宣传媒体整体形象的缺失而对口腔医疗行业的专业化和权威性产生很大的负面影响,现在到处泛滥引人反感的医药广告就是一个很好的例子。


  传统宣传媒体对口腔医疗行业的运营规律不了解,不能提出一套既适合口腔医疗专业经营规律又对目标人群针对性强的宣传方案和方法。毕竟广告人所理解得都是口腔医疗行业很表面化的现象,不可能有我们专业人士对患者和口腔疾病治疗规律理解的深刻和详细。结果好像是您的广告宣传通过他们的包装传到了千家万户,但有两个问题您不得不面对,一是究竟有多少人真正看到了您的宣传并产生了深刻印象进而来诊所就诊,另一个就是您的宣传铺得那么宽又会有多少不在诊所附近的患者会大老远跑来就诊呢?毕竟只有我们才清楚知道大多口腔诊疗手段都是需要一定周期和复杂步骤的,由此可见口腔医疗市场的宣传更应该集中所有优势针对某一地区或人群有局限性和长效性的进行,所以我认为这将成为今后口腔医疗服务市场商业营销的基本方式,只有它才能真正满足所有诊所经营规律的需求。


  方式方法有了那宣传的途径在哪里呢?如果我问您现在什么信息技术发展最快最普及,您一定会马上回答--互联网!没错!那就是互联网。互联网是近几年来发展最快对人类社会生活影响最大的新兴技术,有其传播速度快、覆盖面广等等优势。结合到口腔医疗领域它可以最大限度的满足我们廉价、便捷、影响力持久、无限信息量等等个性化自主化的需求,但很遗憾的是我浏览了很多诊所的网站都还只停留在静态网页的程度上,并没有把这方面的优势充分的发挥出来。可能有的朋友会说了,互联网上那么多网站我怎么能让更多的潜在理想客户(处在诊所周边并有就诊需求的人)发现和浏览我的网站进而前来就诊治疗呢?那首先我们要分析一下长期使用互联网人群的年龄结构和层次。


  从12岁-35岁之间的人群是经常使用网络的主导者,其中12到18岁的这部分人群大多是通过网吧上网冲浪,他(她)们在网络上聊天、玩游戏和获取各种各样的信息,可以说他们的很多生活方式都已经养成了完全依赖于网络来提供的习惯,所以当他们有什么问题需要求助就会首选互联网。而这一类人群正处于身体才生长发育的旺盛期机体代谢率快,再加上现在的孩子营养摄入明显偏高口腔护理又做得不好,成为了龋病的高发人群。对于这一类人群我们可以采取以下几种方式推广诊所的网站:


  1、青少年对新生事物接受快好奇心强,针对他们的营销宣传应该迎合他们的兴趣取好。可以考虑在您的网站上放置一些他们感兴趣又寓教于乐的动态flash健康教育短片或相关的小游戏,但不要把所有问题都说清楚留一些悬念性的小问题激发他们的好奇心,并留下qq、msn、uc等等即时聊天方式,充分地与他们建立朋友一样的融洽关系,为他们前来就诊打下良好的信任基础。不要小看这些孩子们的消费能力,毕竟现在都是独生子女哪个父母不是对他们的要求言听计从,而且如果诊所提供的服务能够令他们满意孩子的父母岂不也就成了您的客户,这可是一种“举一反三”更经济实惠的长效营销方式,非常有应用价值和开发前景。


  2、青少年们大都喜欢在网吧上网,这就为我们集中宣传创造了很好的便利条件。可以考虑制作一些宣传册或卡片到诊所周边的网吧去发放或是考虑和这些网吧联合搞一些促销活动,同样还可以和诊所周边的学校联系开展健康普查和义诊活动等宣传途径。


  另一类人群就是从20岁-35岁之间,这一类人群大多工作一段时间有一定经济能力和理性的判断力,不会因为一些表面的宣传或小惠小利就盲目的接受您的治疗,他们大多会抱着“一看二问三了解,考虑清楚才决定”的就诊习惯前来治疗,所以针对这一类客户群体诊所网站的建设就显得尤为重要。因为他们大多工作时间比较繁忙没有多余的空闲在各诊所间权衡,而且现在很多公司都利用网上办公,所以细致全面的网站内容和完善的即时在线疾病答疑系统的建立势必会贴心得解除了他们的牙痛之苦,使他们怀着感激和信任的心情按照事先预约好的时间轻轻松松就诊、安安心心看牙。对于这一类客户可以考虑到诊所附近的商务中心或写字楼发放一些健康指导性的小册子上面注明诊所的网址,并承诺通过网上预约就诊的患者可以享受一定程度的优惠,以此来最有效和持久的铺开和推广诊所的网站进而大大提升诊所的整体形象和经济效益。


  我想通过上述对宣传方式方法及互联网这一便捷长效低廉的宣传途径的了解,我们应该明白齿科诊所网站的推广不应该只停留于网络这一单一的层面上,应该结合自身的情况和诊所周边环境的状况积极地开拓思路想出各种办法充分借助各种能与之相关联的事物或场所,将诊所的良好形象通过宣传册或优惠卡等营销手段真正发放到在您诊所附近生活工作的目标人群中去,并将它形成持续有效的长期宣传模式从而为诊所稳步的可持续发展和增长创造更大的可能性。


  口腔医疗市场是一个充满创业希望的朝阳行业,只要我们广大同仁肯于开动脑筋、开拓思路,敢于打破旧的传统势力努力探索和建立全新的更适合本行业市场发展规律的营销模式,就一定会早曰迎来口腔医疗服务市场的繁荣发展,到那时牙医将不再是一个枯燥乏味而有风险性的苦差事,而会成为很多人梦寐以求的高级职业,广大牙病患者也会因为能够掌握和了解更多诊所的详细信息而放心彻底的和口腔疾患说“拜拜”。

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