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医院经营 与医院客户顺利签单的营销技巧

2014-05-03作者:蔡磊来源:admin次阅读

  做为销售人员,经常为寻找着客户而操心,好不容易找到了客户,跟进了很长时间。客户好像对自己的服务产品也挺有意,双方沟通也算融洽,自己也觉得这单很有希望能够拿下。可是客户最后签单时,却不是和自己,心中的那个懊恼与悔恨的滋味,只有自己独自品尝。这相信是很多销售人员都经历过,也是最苦恼的。
 

与医院客户顺利签单的营销技巧


  做为从业多年,笔者也面对过不少这样的销售结局,其中的滋味体会更深,也常在深深的思考,自己是哪方面做得不好,才让客户选择了与别人签单。做为客户,能选择的供应厂商很多,只要是哪位客户有采购需求,很多厂家的业务员一定会纷纷而致,我们必须坦然面对这样的场景。不少业务员在与客户交往中,只知道自己在跟进这个客户,但不了解其他厂商的业务员也在跟进。


  有些医院销售人员找到了目标客户时,马上兴冲冲的急着去拜访,其实客户的具体情况并不了解,当然交谈的结局也并不美好。当我们找到目标客户时,应该先花时间了解客户的基本情况,客户的具体需求。对客户的情况了解后,做出相应的销售方案,了解客户只是我们的第一步。


  拜访客户,我们在聆听客户的谈话时,我们要站在对方的立场,帮客户适当的出一些方案。销售人员在出方案时,不要抢了客户的风头,特别在客户有其他同事或朋友在场时,更加要注意这点。医院销售人员对自己销售的服务产品,一定要很了解,不要让客户感觉你不专业。现在有些医院销售人员,过份的重视了销售技巧方面的东西,对产品的知识了解不太重视,以为只要有销售经验,什么行业的销售都能做,不知有句话是:隔行如隔山。也许笔者是从事产品技术出身,又是在同一行业工作多年,过份要求了销售人员对产品知识的了解。除了很知名的公司,一般公司名气不是很大时,销售人员与客户的第一次见面,很大会影响到客户对公司的看法,因为销售人员是代表着公司的形象。


  跟进客户时,是考验医院销售人员的专业水平和个人素质的时候,好的业务员在跟进中每一次与客户的沟通,都能增加客户的一分信任。只有客户信任了你,客户才能给你透露更多的信息,销售人员才能更好的调整销售方案。在和客户交流中,销售人员要站在客户的立场,帮客户解决实际问题。记住,我们不单在推销自己的产品,我们更是让自己的产品,去解决客户的实际问题。


  前面只是销售的前期工作,真正能否签单成功,主要是客户下单前的几天。客户没到真正需求时,一般是不会和哪个销售人员签单,真正好的业务员,一般都能估算到客户下单的时间。在客户下单前的这几天,客户一般还会做最后一次的比较,这关键的几天,销售人员跟紧了,一般签单的把握会更大。


  以上只是和客户签单的基本条件,能否和客户完成签单,产品的价格、医院的服务,付款方式等也有一定影响,这些往往是每家医院都有自己的销售政策,不是销售人员能改变的,好的业务员一定会在跟客户沟通中,让客户理解并接受医院的销售政策。


  销售人员和客户签单的那一刻,做为销售人员来讲,是很开心的,因为这不单单代表着业绩,更是对自己信心的一次提升。

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